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第五期精英分享會——簡單業務銷售技巧分享

2017/2/20 16:19:15  次瀏覽

銷售的概念

一、什么是銷售:作為一名銷售代表,學習專業銷售技巧,首先應當清楚“銷售”是什么?專業銷售,說到底是讓對方購買自己所需要的東西。

二、銷售角色:銷售業務人員應該是(1)業務顧問:能夠幫助客戶做出業務決定的顧問;(2)長期關系:能與客戶建立“博弈雙贏”關系的人;(3)與眾不同:能夠在銷售時使自己的產品與服務顯得與眾不同的人。

業務人員的先決條件

一、銷售準備和調查

在有效銷售前,你必須掌握充分的基礎知識。這些知識來源于調研工作與準備工作。這三個方面尤其重要:(1)你的客戶和潛在客戶;(2)你的直接和間接競爭對手;(3)你自己的公司、其服務和產品。

業務人員銷售技巧

一、永遠的換位思考

      釣到魚,就得像魚一樣思考,而不是像漁夫那樣思考。換句話說,要把東西賣給客戶,你就必須知道客戶在想什么,需要什么。以客戶為中心,把客戶最關心的東西放在最前面是一種經營戰略,客戶關心什么,你就要注意什么。

二、公司產品報價比對手高30%時怎么應對客戶?

      的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時,一個誠懇的聲音響起了:“先生,您的眼光不錯,現在看的這袋大米是這里面最好的”(絕佳的切入點,讓用戶沒有被強迫促銷的感覺。平和的夸獎是人人都不會反感的)。

三、抓住客戶的需求點 (1/3)

        家公司以角色扮演的方式,對前來復試的三個業務人員進行測試,并從中錄取一人。
       官拿來一瓶水告訴他們,一個業務人員,最重要的是以敏銳的眼光,發現客戶對你推銷產品的潛在需求,然后,想方設法滿足它,不論你們用什么方式,一定要把這瓶水賣出去,現在,假如我就是那位客戶,你們怎么推銷呢?第一個業務員,拿著那瓶水走了過去,說道:“先生您好,通過剛才跟您交談,讓我學到了很多東西,您滔滔不絕的口才,更是讓我欽佩有加,你講了這么多話,現在口渴了吧?要不要來瓶水?”主考官失望地搖了搖頭。第二個業務員點頭哈腰地走過去,低三下四地哀求道:“先生您是一位仁慈的人,我家里上有老,下有小,都等著我去養,可我到現在還沒有找到一份正式工作,您能不能發發慈悲,可憐可憐我,買下這瓶水?”主考官依然面無表情地搖了搖了頭。

      第三個業務員,只見他一步跨過去,從口袋里摸出一個打火機,然后一把扯住主考官的領帶,“啪”的一下點著了,問道:“先生,您需要這瓶水嗎?”“你這個混蛋,你要干什么?我當然要了。”主考官驚魂未定地搶過水,澆滅了領帶上的火。結果,第三個小伙子被錄用了。

      在這場推銷當中,第一、第二個業務員,都是單純地推銷,不論是奉承客戶,還是利用客戶的同情心,都沒能夠充分地挖掘出客戶的需求,只有第三位,在主考官“不論你們用什么方式,一定要把這瓶水賣出去”的條件下,抓住了“水火相克”的關鍵點,先點燃火,激發客戶的買點,再相機賣水,可謂是創造了一種需求。

應用反對意見的策略

一、事實型反對意見
       整體利益。潛在客戶可能認為你的產品或服務的99%都是不錯的,但是只有1%讓他們感到不滿意。采用“補償”策略。如果客戶對價格感到不滿意,您就向他們強調質量上的優勢。

二、虛假型反對意見
       有關此類反對意見的真正原因,然后對癥下藥。記住,提問是最好的方法。

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